在信息產(chǎn)業(yè)所包含的信息產(chǎn)品制造、軟件、通信三大門類中，軟件已越來越關(guān)鍵。在過去的幾年中，我國軟件產(chǎn)業(yè)取得了高速發(fā)展。但是，其總量仍舊較小。與其他兩個門類進行比較，無論是市場規(guī)模還是企業(yè)規(guī)模，都遠遠不如。

　　作為軟件產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成者，我國通過雙軟認證的軟件企業(yè)已達4700家。可是，從右圖我們可以看出，年收入在1000萬元以上的企業(yè)僅僅占了36%。企業(yè)規(guī)模小，直接限制了企業(yè)的競爭和抗風(fēng)險能力。

　　隨著軟件產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模的發(fā)展，需要軟件企業(yè)在管理水平、經(jīng)濟規(guī)模上也要相應(yīng)壯大。尤其是廣大的中小型軟件企業(yè)，如何選擇和改善企業(yè)的經(jīng)營模式，將會直接影響企業(yè)的發(fā)展方向和道路。

　　要評價一個企業(yè)的經(jīng)營模式，需要首先對經(jīng)營模式的概念進行一個界定。那么，什么是經(jīng)營模式呢？企業(yè)的經(jīng)營目的就是吸引客戶、雇員和投資者，在保證盈利的前提下向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)。因此，一個企業(yè)的經(jīng)營模式就是這個企業(yè)持續(xù)不斷地獲取利潤的方法的集合。它包含3個方面的內(nèi)容：收入來源(也可以稱為客戶群)，能夠向客戶提供的價值，以及保證持續(xù)提供價值的方式。

　　要分析企業(yè)的經(jīng)營模式，可以從以下3個方面進行：

　　第一，分析公司的收入來源，或者分析公司的客戶分布情況；

　　第二，分析公司吸引和保持每一個收入來源的能力，即公司能夠向客戶提供什么樣的價值；

　　第三，分析公司怎樣能持續(xù)不斷地向客戶提供這些價值，也就是分析向客戶提供價值的方式和資金的流動方式。

　　實際上，很多軟件企業(yè)采用的是一種復(fù)合模式，在經(jīng)營模式的各方面都具備多種內(nèi)容，進而形成一種獨特性。這種獨特性就決定了企業(yè)經(jīng)營模式的不可復(fù)制性，從而保證企業(yè)經(jīng)營的成功。如何從這種獨特性中總結(jié)出共性的部分，就需要對企業(yè)經(jīng)營模式進行辯證的分析。也就是將企業(yè)的經(jīng)營模式分解為相對簡單的多個部分，然后再進行匯總歸類，就可以獲得一定的成效。目前，我們歸納出以下的11種模式：

　　從客戶群分析：

　　·軟件外包面向企業(yè)或者分包商；

　　·行業(yè)領(lǐng)先面向行業(yè)用戶；

　　·地域特色面向地區(qū)用戶。

　　從提供價值分析：

　　·應(yīng)用平臺向其它軟件企業(yè)提供一種可再開發(fā)的應(yīng)用工具，即半成品；

　　·基礎(chǔ)技術(shù)進行基礎(chǔ)技術(shù)研究，形成一種通用的軟件技術(shù)產(chǎn)品，供下游軟件開發(fā)商使用，開發(fā)可面向任何領(lǐng)域的應(yīng)用系統(tǒng)；

　　·集成服務(wù)為客戶提供系統(tǒng)集成服務(wù)；

　　·理念創(chuàng)新通過創(chuàng)新形成在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的先行者，為客戶提供新價值；

　　·一技之長專注于一個特定的產(chǎn)品領(lǐng)域，形成自己的核心技術(shù)，為客戶提供“專業(yè)”價值。

　　從持續(xù)保證分析：

　　·品牌營銷通過品牌的樹立，加強無形資產(chǎn)，提高產(chǎn)品的盈利能力，獲得更充足穩(wěn)定的資金流；

　　·資本運作利用資本市場獲取資金、技術(shù)、人才，來實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大；

　　·市場運作市場優(yōu)先，通過分析、預(yù)測、培育市場來決定產(chǎn)品，是一種前期投入大，風(fēng)險大，但收益也大的運作方式，而渠道建設(shè)是決定性環(huán)節(jié)。

　　基礎(chǔ)技術(shù)再爭上游

　　主要特點：立足于軟件產(chǎn)業(yè)鏈的上游，為下游企業(yè)(包括自己)進行應(yīng)用開發(fā)提供服務(wù)。他們面對的客戶是軟件產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)，產(chǎn)品尤以中間件居多。通常具備強大的技術(shù)研發(fā)實力，通過技術(shù)的進步來換取市場。

　　贏利能力：

　　創(chuàng)新能力：

　　代表企業(yè)：東方通、中關(guān)村科技軟件、青牛軟件、中科國際

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　伴隨著近幾年以來企業(yè)對信息化建設(shè)的重視，基礎(chǔ)平臺，尤其是國內(nèi)基礎(chǔ)平臺也越來越被看好。于是，就出現(xiàn)了像東方通、中關(guān)村科技軟件、青牛軟件、中科院軟件所這樣的基礎(chǔ)平臺軟件企業(yè)。

　　從技術(shù)的角度來看，盡管它們起步較晚，但絲毫不會影響到對國際標準的支持力度，如：J2EE、XML、SOAP、Web服務(wù)等等；從市場的角度來看，信息化建設(shè)使它們在很多行業(yè)擁有了更多的優(yōu)勢。

　　面對新一輪的市場競爭，這類企業(yè)還需要更多的技術(shù)創(chuàng)新和市場拓展，形成穩(wěn)定的、良好的競爭特色之后才能把握更多的機會。

　　經(jīng)典案例

　　東方通科技自1992年成立以來一直從事中間件平臺軟件的產(chǎn)品開發(fā)與市場開拓，從而奠定了中間件技術(shù)領(lǐng)域的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

　　目前，東方通以中間件產(chǎn)品為核心，開放式的整合自有或第三方的應(yīng)用組件，正在形成有自己特色的信息化應(yīng)用基礎(chǔ)平臺及專業(yè)服務(wù)。在中國它已經(jīng)取得將近30%的市場占有率，覆蓋金融、郵電、能源、交通、政府等行業(yè)，擁有一批如中國建設(shè)銀行、中國聯(lián)通、中國電信、交通部、公安部等全國性的優(yōu)質(zhì)客戶群。

　　東方通科技在市場占有率上的收獲被國內(nèi)軟件業(yè)界認為是一個巨大的突破，標志著中國軟件產(chǎn)業(yè)的觸角由應(yīng)用軟件進入了另一個具有廣闊發(fā)展前景的基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域。

　　資本運作他山之石可以攻玉

　　主要特點：首先在某一類軟件產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域構(gòu)造出一定的競爭優(yōu)勢，然后利用資本運營手段，從金融和資本市場中獲取資源，或者進行并購，不斷充實資本、技術(shù)，完善產(chǎn)品鏈，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大，最終形成更強的市場競爭能力。

　　贏利能力：

　　創(chuàng)新能力：

　　代表企業(yè)：交大銘泰、通軟陽光

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　這類軟件企業(yè)，首先具備了一定的市場競爭力，然后采用靈活多樣的資本運營方式，將不同領(lǐng)域的各種融資渠道變成它們快速、持續(xù)發(fā)展的重要源泉。　

　　　正如交大銘泰公司總裁何恩培提出的“四輪驅(qū)動”理論：如果企業(yè)是一輛高速行駛的快車的話，資金、技術(shù)、人才、管理就是四個車輪，缺一不可；只有四個輪子同時轉(zhuǎn)，企業(yè)發(fā)展才有保證。在這里，資本是最重要的前提，是企業(yè)生存的最基本要素。

　　中國軟件業(yè)的發(fā)展時間短而速度快、企業(yè)小而多的特點非常明顯。要在這樣一個技術(shù)性強、競爭激烈、壟斷性不斷提高的行業(yè)中做到持續(xù)發(fā)展，規(guī)模效應(yīng)非常明顯。通過合理的資本運營手段，快速獲取所需要的資本，并通過融資、購并等手段來有效地整合各種資源，是提升企業(yè)競爭力的重要手段。

　　經(jīng)典案例

　　交大銘泰軟件有限公司是國內(nèi)最善于利用資本運營方式迅速發(fā)展自身經(jīng)營實力和發(fā)展空間的IT企業(yè)之一。

　　一位研究中國IT業(yè)發(fā)展的權(quán)威評論家認為，通過這幾年借助實達集團、香港實達、上海交大的資本與人才力量，交大銘泰成為國內(nèi)中型軟件企業(yè)的時間縮短了3-5年。銘泰能屹立不倒并發(fā)展壯大，善于借力與強者周旋不能不說是關(guān)鍵的因素之一。

　　交大銘泰公司的主業(yè)鎖定在翻譯和信息本地化領(lǐng)域，他們開創(chuàng)的世界上首家采用翻譯連鎖經(jīng)營方式運作的“東方翻譯工廠”，正力圖打造一個覆蓋世界20多個主要語種，30多個主要行業(yè)的“翻譯巨無霸”，至2005年底，東方翻譯工廠將可以達到1000萬字/天的驚人生產(chǎn)規(guī)模，實現(xiàn)5億元左右的銷售額，占有國內(nèi)市場10%左右。而這一切的實現(xiàn)，必須依托于雄厚的資本、人才、技術(shù)基礎(chǔ)和儲備，交大銘泰的三次成功融資為其目標的實現(xiàn)提供了堅實的踏板。經(jīng)過資本運營使交大銘泰公司上市后，該企業(yè)更可以利用海內(nèi)外資本的實力迅速發(fā)展與壯大，開拓國內(nèi)外翻譯和信息本地化服務(wù)市場，成為本領(lǐng)域的旗艦企業(yè)和國際化公司。

　　地域特色我在所以我強

　　主要特點：利用經(jīng)濟、文化、社會等必然存在的地區(qū)差異，針對所在地區(qū)的特點，形成特色產(chǎn)品和服務(wù)。

　　贏利能力：★★★★☆

　　創(chuàng)新能力：★★★☆☆

　　代表企業(yè)：交大博通

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　不可否認，即使處在當(dāng)今這個交通極為發(fā)達，信息傳遞屏障幾乎可以忽略的時代，地區(qū)之間的經(jīng)濟、文化、社會差異仍舊非常明顯地存在，從而形成了很典型的各種地域特色。

　　這種地域特色使得軟件開發(fā)過程呈現(xiàn)以下的特點：對于該地域用戶特殊需求的準確分析、軟件的功能、用戶界面等符合使用者特定的習(xí)慣、就地快速響應(yīng)服務(wù)。這些特點會成為軟件產(chǎn)品的重要賣點，也造就了一大批在地域內(nèi)具備很強實力的企業(yè)。它們通過對產(chǎn)品的定制或二次開發(fā)，利用對市場的熟悉，利用鮮明的特色，獲得了很大的生存空間。

　　經(jīng)典案例

　　西安交大博通資訊股份有限公司，1994年8月成立，是集大型應(yīng)用軟件開發(fā)、自主版權(quán)軟件推廣應(yīng)用、計算機系統(tǒng)集成于一體的專家型企業(yè)應(yīng)用整體解決方案提供商。它在國內(nèi)首先提出以“功能系統(tǒng)化、服務(wù)集成化、資源地域化”為核心的系統(tǒng)集成并行理論體系。成為中國屈指可數(shù)的重要ERP企業(yè)。

　　軟件外包產(chǎn)業(yè)分工大市場

　　主要特點：企業(yè)擁有一個優(yōu)秀的開發(fā)隊伍，掌握先進的開發(fā)技術(shù)，具備良好的軟件工程水平，并以之完成所獲得的國內(nèi)外軟件開發(fā)訂單。

　　贏利能力：

　　創(chuàng)新能力：★★☆☆☆

　　代表企業(yè)：中軟、東軟

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　隨著市場競爭的加劇，專注自己的核心業(yè)務(wù)成為企業(yè)最重要的生存法則之一。通過向?qū)I(yè)公司外包自己的IT事務(wù)，企業(yè)既不用浪費巨大的人力和物力去建設(shè)一個龐大的內(nèi)部IT服務(wù)部門，還可以隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展而靈活地擴展IT基礎(chǔ)設(shè)施。因此，軟件外包市場飛速擴大。

　　如何從國內(nèi)外獲取更多的軟件外包業(yè)務(wù)，也成為軟件企業(yè)經(jīng)營的一個重要領(lǐng)域。通過構(gòu)建良好的軟件工程體系，組織優(yōu)秀的開發(fā)隊伍，是能否占領(lǐng)外包市場的基礎(chǔ)條件。

　　目前，我國的軟件外包市場剛剛起步。如何擴大企業(yè)的外包能力，獲取更多的市場份額，如何從程序代工發(fā)展到綜合服務(wù)，是當(dāng)前外包企業(yè)的重點發(fā)展方向。

　　經(jīng)典案例

　　我國軟件外包市場主要是來自國外，軟件出口收益基本上是來自于日韓兩國的軟件外包業(yè)務(wù)。國內(nèi)很多知名軟件企業(yè)都躋身于這個市場。如：在對日軟件開發(fā)方面，中軟總公司與日本的富士通、NEC、NCS等企業(yè)有著多年合作經(jīng)歷，公司專門從事對日軟件開發(fā)的人員已達400人；在對歐美軟件合作開發(fā)方面，與Microsoft、CA、HP、Symantec、Lucent、Borland等多家國際知名企業(yè)合作，并與Berlitz、JTS、Korea等公司建立了長期合作關(guān)系，形成了150人的專業(yè)軟件開發(fā)隊伍。僅2002年就實現(xiàn)出口創(chuàng)匯703萬美元。

　　品牌營銷形象引導(dǎo)市場

　　主要特點：品牌優(yōu)先，靠品牌賣產(chǎn)品。通過樹立一個優(yōu)秀的品牌，來實現(xiàn)產(chǎn)品(服務(wù))銷售的暢通，從而獲取較大的資金流和相對較高的利潤水平。

　　贏利能力：★★★★☆

　　創(chuàng)新能力：★★★☆☆

　　代表企業(yè)：用友、東方通、紅旗

　　成功因素(每一個按5分計算)：

　　評述：

　　軟件企業(yè)和軟件產(chǎn)品的成功離不開品牌推廣和營銷。在具備了一個有品質(zhì)的產(chǎn)品之后，一方面不斷完善和提高產(chǎn)品的性能，一方面積極與合作伙伴配合，深入了解市場用戶心理，開展豐富的推廣活動，幫助用戶及時了解產(chǎn)品，提升品牌的無形資產(chǎn)。通過建設(shè)馳名商標、提升品牌的美譽度，實現(xiàn)市場占有率的不斷提高。

　　這是一個比較傳統(tǒng)但非常有效的經(jīng)營手法，只要能夠有效地作到產(chǎn)品與品牌形象的同步發(fā)展，就能夠取得比較好的效果。

　　經(jīng)典案例

　　從創(chuàng)業(yè)之初，用友公司就明確樹立了“與用戶真誠合作，做用戶可靠朋友”的企業(yè)宗旨，在研發(fā)實力、技術(shù)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、團隊建設(shè)等各個方面的因素都均衡建設(shè)的基礎(chǔ)上，做到了使“用友”這兩個字在中國家喻戶曉。形成了用友“高成長的民營企業(yè)，品質(zhì)優(yōu)良的上市公司，中國軟件業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商”的形象。

　　提到“用友ERP”，管理信息化的各領(lǐng)域更是耳熟能詳，是中國企業(yè)管理信息化產(chǎn)品的首選品牌，是令用戶信賴的管理軟件，是幫助企業(yè)提升競爭力的先進信息化產(chǎn)品和技術(shù)。

　　經(jīng)過不斷地努力，用友公司已經(jīng)擁有了30萬家企業(yè)用戶，成為中國ERP知名品牌。用友LOGO里紅紅的“心形飄帶圖案”成了用戶信賴、可靠、真誠的紐帶。(未完待續(xù))