要提售電公司營銷，那么銷售價格是第一步。銷售價格是影響所有商品核心競爭力的最重要因素之一。首先，售電公司會根據(jù)自己的負荷量、服務(wù)類型等與發(fā)電企業(yè)簽訂長期合同，然后參與電力現(xiàn)貨市場，報價購買所需電量。因為售電公司直接接觸用戶,并且能夠代表用戶買電、收取電費，所以期間的差價是售電公司穩(wěn)賺的。那么在電力交易中心的報價、對所購取電力的定價、對用戶的定價、提供售電所需成本之列，這些方面都是售電公司可以著手之處，從保守的“薄利多銷”和激進的“高風(fēng)險高利潤”中找到適合自己的平衡點，售電利潤才會加大。

 

當然，低價一直以來都是最直接也是最立竿見影的競爭方式。這點放之四海而皆準。大部分的獨立售電公司進入市場的時候也是靠這個不二法寶來打開局面。然而低價策略對上游市場價格的依賴性非常大，長期的低價策略很難維持。制定長期成功的價格策略是一個售電公司最核心的工作。有些初入行的售電企業(yè)純粹把電力當作商品，按照超市的思路來定價。其實售電的定價策略是和保險業(yè)比較接近的。除了電力的商品屬性，用戶的使用和隨之帶來的風(fēng)險對于定價也有很大的影響。

 

英國發(fā)展比較好的售電公司往往有一套價格體系，針對用戶的不同屬性，包括能源的使用量，使用習(xí)慣，資費更新時間，電表類型，用戶的地域等，制定不同的價格。針對不同用戶的分類，還會制定不同的激勵計劃吸引和留住客戶。根據(jù)競爭對手的反應(yīng)，這些資費還要進行頻繁的更新。要達到這樣的狀態(tài)，企業(yè)必須對能源市場的風(fēng)險有很深的認識，能夠通過合適的交易手段來對沖風(fēng)險。同時，企業(yè)的運營也必須靈活和迅速。First Utility和OVO是這樣這種模式的代表。

 

02策略之二：技術(shù)平臺策略(Tecnology)

 

智能化是能源界現(xiàn)在最火的概念，但其具體模式還是模糊的。在當前情況下，各個類型的售電公司，不論是發(fā)售一體化的售電公司、配售一體化的售電公司、園區(qū)節(jié)能的售電公司還是獨立的售電公司，售電相關(guān)業(yè)務(wù)的開展必然離不開配套基本技術(shù)與軟件的支持?？梢哉f還處在發(fā)展的初級階段，但前途不可限量。不僅傳統(tǒng)意義上的能源企業(yè)紛紛嘗試在能源銷售中加入智能的成分，很多行業(yè)以外的企業(yè)也著眼于這個領(lǐng)域進行投入和布局。這些企業(yè)包括電氣設(shè)備制造商，家電生產(chǎn)商，汽車廠家，科技互聯(lián)網(wǎng)公司，基建公司，還有圍繞能源使用特定領(lǐng)域所成立的專業(yè)公司。

 

僅僅就售電來講，智能化目前嚴格來說還不能成為提高營銷的手段。智能化更應(yīng)該理解為和傳統(tǒng)售電互為補充，增加黏性的兩種服務(wù)。傳統(tǒng)的售電企業(yè)和新進入智慧能源的企業(yè)與其說是競爭者，還不如說的伙伴的關(guān)系。將兩者結(jié)合的比較成功的企業(yè)一般都把握好了三點：用戶，技術(shù)，附加值。傳統(tǒng)的售電業(yè)務(wù)能夠提供廣泛的用戶基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)，而智能化技術(shù)可以推動能源使用方式的變化，而最終要落實到為客戶提供附加價值。

 

智能化在英國工商業(yè)售電領(lǐng)域發(fā)展比較迅速。這得益于用電規(guī)模化，用戶對于能效的高要求，以及英國在電網(wǎng)平衡上獨特的市場結(jié)構(gòu)。在民用電領(lǐng)域，智能化起初的應(yīng)用方向是幫助用戶了解用電的花費并進行實時調(diào)整。很多售電企業(yè)都推出了基于智能電表的電力監(jiān)測軟件。相應(yīng)的很多家電企業(yè)也研發(fā)了智能電器。然而市場對于這些服務(wù)和產(chǎn)品的反應(yīng)并沒有參差不齊。究其原因，首先智能電表的普及還遠遠不夠。其次，居民用戶對于實時電價的敏感程度不高，而用戶能夠接受的調(diào)整使用時段的負荷非常有限。一般用戶并不會為了很小的電費節(jié)約來花費大量時間監(jiān)測能源使用情況，或者改變自己的使用習(xí)慣。

 

現(xiàn)在的居民用電智能化的發(fā)展方向更多是在改進用戶的使用體驗上做文章。目前英國居民能源智能應(yīng)用市場上推廣最成功的是Hive品牌的智能控制產(chǎn)品。 Hive是Centrica旗下的一個研發(fā)公司。 他們看到幫助家庭用戶管理能源使用的潛力，首先推出了智能家庭取暖系統(tǒng)。用戶可以用手機隨時控制房間里的溫度，還可以在回家的路上提前打開鍋爐。和傳統(tǒng)的定時器起相比用戶享受更高的靈活性和對溫度更精準控制。這款產(chǎn)品取得成功以后，Hive又推出了智能插座，智能燈泡等產(chǎn)品。通過同樣的控制平臺來擴大用戶控制的范圍。Centrica并沒有把Hive僅僅當作電力和天然氣銷售的輔助手段，而是當作一個獨立的產(chǎn)品線來發(fā)展。用戶不一定需要購買Centrica的能源合同才能使用Hive。然而依靠產(chǎn)品本身帶來的用戶體驗，Centrica提升了企業(yè)的聲譽。并且在推出Hive和電力天然氣捆綁銷售的資費時取得了市場的歡迎。

 

03策略之三：服務(wù)產(chǎn)品策略(Pruduct)

 

客戶體驗度非常重要，是用戶在電力大市場中的關(guān)鍵性合作對象選擇條件之一。售電公司除了整合垂直在電力市場環(huán)節(jié)上游的發(fā)用電交易外，還可以提供電力下游的橫向業(yè)務(wù)的服務(wù)，，滿足客戶需求，切身為客戶提供訂購服務(wù)。售電公司可以認真分析電力市場，與客戶用戶建立起良好的溝通聯(lián)系，提升效益;針對客戶的用電總量、電量結(jié)構(gòu)等不同情況，幫助企業(yè)客戶進行相關(guān)數(shù)據(jù)分析，增強與用戶之間的粘性，滿足客戶的用電需求，也可以利用售電平臺的大數(shù)據(jù)分析直接制定適合用戶實行的方案，為用戶節(jié)能減少費用;除了這些，還可以更積極的探索其他有關(guān)的售電服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)+的前提下，售電公司可以做到代運維、節(jié)能減排加需求側(cè)響應(yīng)，具體產(chǎn)品與服務(wù)包括：咨詢服務(wù)、采購服務(wù)、零售服務(wù)、分析服務(wù)、運營服務(wù)、外包服務(wù)、金融服務(wù)、信息發(fā)布與廣告服務(wù)。言而總之，方式多樣，形成差異化的服務(wù)，才能夠贏得客戶青睞。

 

在多種經(jīng)營方面。英國在這方面做的比較成功有Utility Warehouse。這家公司是典型的為居民和小工商客戶提供多種服務(wù)的一站式平臺。他們銷售電力，天然氣，固定電話，移動通信，還有信用卡。在英國電力零售市場占有2%的份額。通過多種經(jīng)營，共享平臺，Utility Warehouse降低了成本，保持了較高的利潤率。在獨立售電上中非常突出。

 

04策略之四：電力金融策略(Finance)

 

當電力市場發(fā)展到一定程度時，將會建立中長期電力交易市場。服務(wù)產(chǎn)品策略之后，必須要提的就是電力金融策略。售電公司的產(chǎn)品不再限于實物電力的買賣，會出現(xiàn)各種的電力金融衍生品交易，電力金融衍生品交易的前提條件是：具有穩(wěn)定的現(xiàn)貨市場基礎(chǔ)，并借此形成合理的電價機制;能夠限制市場力的操縱;售電側(cè)放開，可以引入多元市場主體?，F(xiàn)在售電側(cè)已經(jīng)慢慢放開，與之同樣放開的還有電力金融衍生品交易，各種金融合約、電力金融衍生品都會進入到電力市場中，，可能用于風(fēng)險規(guī)避對沖，可能用于資本資源優(yōu)化組合，可能用于電站投融資業(yè)務(wù)，售電行業(yè)在未來會成為一個跨界發(fā)展的新型行業(yè)，把能源、金融、科技、甚至應(yīng)用數(shù)學(xué)、心理學(xué)等等不同專業(yè)的理論都囊括其中，構(gòu)成一個多方位的盈利模式整合體。

 

05策略之五：售電品牌策略(Brand)

 

各行各業(yè)都有品牌領(lǐng)頭軍式的企業(yè)，售電行業(yè)也不例外。把售電公司做成一個品牌從而提升公司在整個行業(yè)當中的競爭力和影響力也是未來一個發(fā)展趨勢。

 

好的品牌，就是要輸出質(zhì)量穩(wěn)定的服務(wù)和產(chǎn)品，獲得客戶的信任。比如，服務(wù)質(zhì)量上用戶看中的是良好的客服，解決問題的能力和速度，以及使用過程中的感受。舉個例子，現(xiàn)在的英國居民固定資費市場上各家售電公司的價格差距不超過10%。然而只有一部分用戶會選擇最便宜的資費。因為大部分用戶希望不在用電上花太多精力。一次電費計費錯誤足以抵消一年幾十鎊的節(jié)省。而對于商業(yè)用戶來說，對售電公司的容錯率就更小。許多獨立售電公司就是依靠過硬的服務(wù)爭取并保持客戶。

 

新形勢下，可以結(jié)合當前新一輪電力體制改革，各地不同交易中心、電力體制改革試點、售電側(cè)改革試點所發(fā)布的不同規(guī)則，做出適合當?shù)貙嶋H情況的售電產(chǎn)品設(shè)計，并將其滿意度較高的產(chǎn)品整體打造成為一個質(zhì)量優(yōu)質(zhì)影響較廣的代表性產(chǎn)品，方式方法小編就不多說了，總的說來，提高售電公司企業(yè)的知名度和影響力，得到客戶并帶來盈利才是最終目標。

 

06策略之六：新能源項目策略(Diversity)

 

智能電表、電動汽車、充電樁、分布式電源、節(jié)能減排、電能替代等方面都是發(fā)展探尋的方向，從智慧能源到能源互聯(lián)網(wǎng)，售電公司都可以參與其中，商機無處不在，多元多邊發(fā)展也許才是未來售電公司的發(fā)展方向。

 

此外，也可將新能源項目(產(chǎn)品)與公司品牌建設(shè)緊密結(jié)合。以英國為例，環(huán)保概念在英國深入人心。由于能源是碳排放量最大的三個來源之一(另外兩個是交通和食品行業(yè))，很多消費者對于能源使用的影響也非常在意。綠色電力和電動汽車，有機食品一樣，有著功能性以外在生活方式層面的吸引力。Ecotricity和GoodEnergy此類的售電企業(yè)，對消費者承諾所銷售電能的100%來自于風(fēng)光水發(fā)電。而且企業(yè)的凈利潤用來投資在建設(shè)可再生發(fā)電。

 

寫在最后

 

PTPFBD的基礎(chǔ)是價格。一個售電公司必須把價格制定好才能平穩(wěn)的發(fā)展。但單純的價格策略早已不能滿足今天售電市場的競爭。用戶所需要的是可以解決問題，提供多種服務(wù)的售電商。而售電商還要把握用戶在電能的商品屬性之外的需求。這包括對于社會和環(huán)境的影響，也包括對于能源使用的體驗，以及能源使用中可能產(chǎn)生的附加價值。

 

當然，PTPFBD只是一個對當前市場的概括，今后隨著科技和政策環(huán)境的變化新的模式還會被不斷創(chuàng)造出來。但是萬變不離其宗，所有的模式最后都要落實到用戶的需求上。只有為客戶創(chuàng)造價值才能得到市場的回報。