10月份以來(lái)，湖南售電市場(chǎng)開始雙邊協(xié)商交易和集中競(jìng)價(jià)交易，廣東市場(chǎng)打響018年度的長(zhǎng)協(xié)大戰(zhàn)。廣東市場(chǎng)依舊熱火朝天，這方售電公司剛拿到7分錢價(jià)格的長(zhǎng)協(xié)，那方售電公司就拿到7.5分的價(jià)格，用戶招標(biāo)結(jié)果8.2分中標(biāo)，用戶干脆說(shuō)“低于9分錢就別上門來(lái)談了。”市場(chǎng)價(jià)格一步一步下探，用戶笑逐顏開。在湖南，售電市場(chǎng)第一次雙邊協(xié)商就讓眾看家驚得掉了下巴，10月雙邊協(xié)商價(jià)格平均降價(jià)0.401分/千瓦時(shí)，第一次集中競(jìng)價(jià)平均讓利0.23分/千瓦時(shí)，這對(duì)于售電公司真是腥風(fēng)血雨的一天;12月湖南售電市場(chǎng)月度集中競(jìng)價(jià)更是出現(xiàn)了一個(gè)驚人的數(shù)據(jù)——讓利0.4厘/千瓦時(shí)。

 

兩個(gè)市場(chǎng)，最終競(jìng)價(jià)結(jié)果是兩個(gè)極端，但對(duì)獨(dú)立的售電公司是一樣的結(jié)局。很多售電公司已經(jīng)活不過(guò)2017年了，跟隨季節(jié)的腳步，售電市場(chǎng)開始進(jìn)入寒冬，2018年我們可以預(yù)見(jiàn)到大批售電公司的死亡。

 

廣東售電市場(chǎng)在殺價(jià)到近1毛錢/千瓦時(shí)的時(shí)候戛然而止，近來(lái)不斷聽到售電公司與用戶解約的消息。不理智的市場(chǎng)、不理智的價(jià)格、用戶過(guò)于大的胃口，不但售電公司自身無(wú)法履約，部分用戶也承擔(dān)了改革的成本。

 

湖南市場(chǎng)起步較晚，市場(chǎng)各主體很快學(xué)會(huì)了其他市場(chǎng)的糟粕。如發(fā)電廠間的默契、用戶的大胃口、售電公司的不專業(yè)和盲目樂(lè)觀、威脅用戶、為搶大客戶不理智殺價(jià)等。在市場(chǎng)交易結(jié)果出來(lái)后，也發(fā)生了售電公司與用戶解約，更有甚者直接失聯(lián)跑路。

 

這兩個(gè)市場(chǎng)發(fā)生的現(xiàn)象，對(duì)于真正做售電事業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，反而是一個(gè)好事，各個(gè)市場(chǎng)主體需要這樣的一次風(fēng)險(xiǎn)教育。這對(duì)想做售電的公司，想持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的售電公司而言這正是一個(gè)好機(jī)會(huì)。新電改剛剛開始兩年多，售電市場(chǎng)也在逐步形成，正處于初級(jí)階段，出現(xiàn)各種問(wèn)題也可以理解。但售電公司需要重新回頭審視，當(dāng)初搞售電公司的初衷在哪里?自身核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?前路在何方?

 

“對(duì)電改的認(rèn)知”

 

“進(jìn)行售電側(cè)改革，逐步還原電的商品屬性，以市場(chǎng)化的方式對(duì)電力商品進(jìn)行定價(jià)，做好對(duì)用戶的增值服務(wù)。”這幾句是各個(gè)售電公司耳熟能詳?shù)脑?。但看到廣東市場(chǎng)2016年的火爆之后，大家都忙著圈用戶賺差價(jià)去了，真正聽進(jìn)去，想清楚的售電公司卻少之又少。

 

之前沒(méi)有售電市場(chǎng)，電也不能隨便賣。售電側(cè)改革就是給社會(huì)資本一個(gè)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可以參與到代理電量、市場(chǎng)交易、增值服務(wù)、甚至是綜合能源服務(wù)的領(lǐng)域里面來(lái)。這應(yīng)該是售電公司的一個(gè)基本認(rèn)知，改革是給予各方一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，但不保證是賺錢的，要通過(guò)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)及增值服務(wù)去賺錢，而不是撈一票就走，牟取暴利。

 

大多數(shù)社會(huì)資本涌入售電市場(chǎng)，尤其是電力行業(yè)以外的，多數(shù)都還是抱著賺一筆就走的想法，不去仔細(xì)研究政策、不會(huì)跟進(jìn)政策的發(fā)展導(dǎo)向提前布局，卻反倒要求政府在制定規(guī)則的時(shí)候保障自身能夠賺錢，這是對(duì)改革的一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)知。

 

售電是電改的產(chǎn)物，必然是吃政策飯的，真正要做售電的公司，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研讀國(guó)家層面、各省層面出臺(tái)的關(guān)于售電的各項(xiàng)政策，同時(shí)要相信改革是逐步推進(jìn)的，市場(chǎng)是不斷放開的，用戶的需求也是不斷隨之發(fā)展的，在對(duì)的時(shí)候做對(duì)的事情，要積極主動(dòng)參與市場(chǎng)，提前布局，但也不能冒進(jìn)。

 

“對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知”

 

對(duì)于市場(chǎng)的分析和判斷是做任何行業(yè)的任何公司都需要做的一項(xiàng)工作，可恰恰進(jìn)入售電市場(chǎng)的售電公司，大多數(shù)并沒(méi)有考慮這個(gè)問(wèn)題。很多售電公司在碰了壁之后紛紛罵市場(chǎng)，罵政策，卻忽視了市場(chǎng)的特點(diǎn)。

 

我們首先要回答，有沒(méi)有市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大這個(gè)問(wèn)題。售電市場(chǎng)就是向用電的企業(yè)、個(gè)人賣電的市場(chǎng)，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至2016年，全社會(huì)用電總量接近6萬(wàn)億千瓦時(shí)，簡(jiǎn)單按照0.5元/千瓦時(shí)電價(jià)計(jì)算，市場(chǎng)總規(guī)模接近3萬(wàn)億元，這無(wú)疑是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。目前各個(gè)省份放開的市場(chǎng)規(guī)模不一，有的占全社會(huì)用電比例30%，有的占20%，按照改革時(shí)間表逐步放開。按照30%比例計(jì)算，目前售電市場(chǎng)規(guī)模9000億元，未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。

 

市場(chǎng)上到底有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)工商注冊(cè)的售電公司有15000多家，在各個(gè)省備案注冊(cè)的售電公司有2000多家，實(shí)際開展業(yè)務(wù)的售電公司就更少。按照目前幾個(gè)開展交易的省的統(tǒng)計(jì)，實(shí)際開展業(yè)務(wù)的售電公司占比不到30%，意味著三分之二注冊(cè)通過(guò)的售電公司沒(méi)有客戶或未開展業(yè)務(wù)。

 

已開展業(yè)務(wù)的售電公司按比例約為400~600家，那么售電公司是多還是少呢?如果僅僅是賺取電價(jià)差，筆者認(rèn)為，售電公司還是多了，電力商品的特殊性決定了有發(fā)電背景的售電公司必然占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，電力商品更接近于互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此行業(yè)集中度必然和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣。售電公司還存在著一個(gè)行業(yè)集中度上升的過(guò)程。每個(gè)省估計(jì)最終幸存的主要靠電價(jià)差生存的售電公司不會(huì)超過(guò)15家，而且主要以五大四小發(fā)電集團(tuán)背景的售電公司為主導(dǎo)，再加上一些地方發(fā)電集團(tuán)，留給獨(dú)立售電公司的名額非常少。

 

目前市場(chǎng)處在什么階段?售電公司要清醒地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)處在初級(jí)階段，可能需要5~10年時(shí)間才能形成完善的市場(chǎng)體系和格局。初級(jí)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)?第一，市場(chǎng)規(guī)模還不大，售電市場(chǎng)改革時(shí)間表是逐步放開的，用戶也是逐步準(zhǔn)入的，因此規(guī)模還不足夠大，大量的售電公司只能去搶可以準(zhǔn)入的用戶;第二，市場(chǎng)以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)：售電公司可能都經(jīng)歷過(guò)，用戶直接說(shuō)“別跟我提增值服務(wù)，你到底能降多少錢”，真是“千好萬(wàn)好，不如降價(jià)一分”;第三，市場(chǎng)亂象多，發(fā)電聯(lián)盟，非市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象。在市場(chǎng)初級(jí)階段，售電公司只能積極適應(yīng)市場(chǎng)，遵循游戲規(guī)則，熬到市場(chǎng)步入成熟期，熬到用戶理性期，熬到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都死了，最終才能“剩者為王”。

 

售電公司與電廠談批發(fā)，與用電客戶談零售都是同步進(jìn)行的，甚至一般都是先和客戶簽再與電廠簽，這就要求售電公司對(duì)待市場(chǎng)要有一個(gè)基本的預(yù)測(cè)和判斷。 售電公司不能履約、解約、甚至轉(zhuǎn)賣、跑路，給客戶也帶來(lái)很大損失，都是對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和判斷不準(zhǔn)確導(dǎo)致的。在湖南市場(chǎng)，由于其他省份的經(jīng)驗(yàn)，加上售電公司很多，客戶對(duì)于售電的政策和談判的策略很清楚。對(duì)照廣東經(jīng)驗(yàn)，胃口也比較大，通常都是要求2分保底，甚至有的要求3分，4分的。這個(gè)時(shí)候就要求售電公司對(duì)市場(chǎng)有準(zhǔn)確的判斷。沒(méi)有跟電廠溝通前，售電公司應(yīng)仔細(xì)分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)電價(jià)構(gòu)成、發(fā)電裝機(jī)特點(diǎn)、市場(chǎng)容量等信息，以此來(lái)指導(dǎo)售電公司對(duì)客戶的談判策略。在市場(chǎng)搶客戶最為瘋狂的時(shí)候，大量售電公司紛紛對(duì)大用戶報(bào)出較高的保底價(jià)格，一九分成的時(shí)候依然保持自身的策略不動(dòng)搖。最終市場(chǎng)交易結(jié)果大幅低于預(yù)期，冒進(jìn)的高價(jià)導(dǎo)致大量的售電公司嚴(yán)重虧損。而相對(duì)保守的售電公司反而虧損較小，并趁著用戶期望降低的時(shí)候加強(qiáng)市場(chǎng)開拓力度。

 

總體而言，真正做售電的公司一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和判斷，明白市場(chǎng)的階段和特點(diǎn)，制定相對(duì)應(yīng)的策略。

 

“對(duì)自我的認(rèn)知”

 

知己知彼，首先就是要對(duì)自我有正確認(rèn)知。做售電自身?yè)碛心男﹥?yōu)勢(shì)，有哪些資源?是有大客戶資源，還是有人脈資源，有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還是可以做增值服務(wù)?對(duì)自己完完全全有了準(zhǔn)確的認(rèn)知后，才能決定公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力及發(fā)展方向。

 

不是能源行業(yè)相關(guān)的社會(huì)投資者都可以進(jìn)入售電行業(yè)，售電行業(yè)并非想象中簡(jiǎn)單的買賣貿(mào)易型公司，并且多數(shù)省份價(jià)差也沒(méi)有1、2毛錢那么多。如果確實(shí)還是特別想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，建議可以投資其他公司或以基金方式參與進(jìn)來(lái)。

 

根據(jù)改革的政策及相關(guān)資源稟賦，筆者認(rèn)為未來(lái)只會(huì)存在3種類型的售電公司，即發(fā)售型售電公司、配售型售電公司和互聯(lián)網(wǎng)售電公司。發(fā)售型售電公司就是目前在各級(jí)市場(chǎng)占主體地位的發(fā)電廠背景的售電公司，以后市場(chǎng)資源只會(huì)更加集中到發(fā)售型公司的手中。2018年上半年要實(shí)現(xiàn)增量配電網(wǎng)試點(diǎn)的地市級(jí)全覆蓋，目前第一批和第二批增量配電網(wǎng)試點(diǎn)已經(jīng)有194家，因此配售型公司是未來(lái)售電公司的一個(gè)主要形態(tài)。隨著改革的推進(jìn)，每個(gè)園區(qū)都可以有一個(gè)配售電公司，配售電公司也存在一個(gè)行業(yè)集中度上升的過(guò)程，未來(lái)3~5年，可以看到配售電公司之間的兼并，甚至變成區(qū)域配售電公司?；ヂ?lián)網(wǎng)售電公司是高技術(shù)含量的獨(dú)立售電公司，針對(duì)用電客戶提供基于云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的技術(shù)服務(wù)，并且電價(jià)差在互聯(lián)網(wǎng)售電公司的收入比可以忽略不計(jì)。

 

進(jìn)入售電這個(gè)行業(yè)，想想自己的資源優(yōu)勢(shì)是可以做發(fā)售、配售還是互聯(lián)網(wǎng)的售電公司，考慮清楚整合資源再進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

 

“對(duì)客戶的認(rèn)知”

 

對(duì)客戶的認(rèn)知不僅僅是指與客戶的關(guān)系，當(dāng)然在市場(chǎng)初級(jí)階段關(guān)系營(yíng)銷是最重要的，通過(guò)關(guān)系迅速拿下訂單是最行之有效的辦法，但拼關(guān)系始終沒(méi)有更好的粘性。

對(duì)客戶的不合理要求要專業(yè)回答解決，不能一味響應(yīng)客戶需求。在湖南談客戶，客戶說(shuō)“別的售電公司可以給3、4分的保底。”我們建議客戶立即與該售電公司簽約，但同時(shí)提醒客戶這個(gè)售電公司將來(lái)可能存在履約風(fēng)險(xiǎn)，并認(rèn)真幫助客戶分析市場(chǎng)形勢(shì)、電價(jià)構(gòu)成及對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)。雖然這些客戶最終還是沒(méi)有選擇簽約，但是體現(xiàn)了我們的專業(yè)性，也降低了售電公司存在的風(fēng)險(xiǎn)，最終通過(guò)市場(chǎng)交易結(jié)果，客戶認(rèn)識(shí)到不同售電公司的差異，還是選擇與專業(yè)售電公司達(dá)成協(xié)議。

 

對(duì)客戶的認(rèn)知要求售電公司真的把企業(yè)當(dāng)成是客戶，認(rèn)真了解客戶除了電價(jià)以外的訴求，比如技術(shù)改造節(jié)能、容量改需量、建設(shè)分布式光伏、配電托管、熱冷需求等等?？蛻舻男枨笫嵌喾N多樣的，深入接觸客戶，了解客戶，引導(dǎo)客戶，發(fā)掘除了電價(jià)差以外的需求，幫助客戶解決這些問(wèn)題，才能真正地提高客戶的粘度，并且降低客戶在電價(jià)差上的敏感度，把公司從價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中拉出來(lái)。

 

很多售電公司都不知道增值服務(wù)做什么，怎么做，如何去做。真正深入了解客戶后，解決客戶的需求就是增值服務(wù)，獨(dú)立售電公司可以逐步從單純買賣電的貿(mào)易型公司轉(zhuǎn)為提供增值服務(wù)的公司。

 

“對(duì)發(fā)電廠的認(rèn)知”

 

發(fā)電廠其實(shí)和售電公司應(yīng)該是合作大過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，售電公司是發(fā)電廠的渠道商，也是發(fā)電廠聯(lián)結(jié)客戶的橋梁，發(fā)電廠與售電公司更多是合作共贏的關(guān)系。發(fā)電廠優(yōu)勢(shì)更側(cè)重在線上;售電公司優(yōu)勢(shì)側(cè)重在線下給用戶提供增值服務(wù)。售電公司一方面不能一味響應(yīng)用戶的要求，再去要求發(fā)電廠割肉;另一方面也不能為了自己賺取更多價(jià)差讓發(fā)電廠讓利。這樣的博弈結(jié)果最終導(dǎo)致發(fā)電廠、售電公司和用戶三輸，目前廣東市場(chǎng)和湖南市場(chǎng)就是這樣的局面。

 

售電公司應(yīng)該好好考慮如何在這個(gè)市場(chǎng)上提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展自己的差異性，而不是要求政府出臺(tái)限制發(fā)電企業(yè)售電公司的政策，不是要求發(fā)電廠割肉補(bǔ)貼自己。試想，格力的代理商難道會(huì)要求格力不要賣產(chǎn)品給客戶嗎?但是代理商區(qū)別于廠商的服務(wù)是什么?空間在哪里?

 

“對(duì)“售電+”和“+售電”的認(rèn)知”

 

“+售電”一般都是電力行業(yè)或能源行業(yè)企業(yè)，比如煤炭、石油、電力裝備施工安裝等，業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單，售電市場(chǎng)也好進(jìn)入，行業(yè)壁壘也少，但售電由于電力商品的特殊性具備互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，傳統(tǒng)行業(yè)搞售電真的有優(yōu)勢(shì)嗎?

 

“售電+”一般都是新進(jìn)入的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，通過(guò)售電做切入口，切入到其他方面。相對(duì)來(lái)說(shuō)難度大、需要更大資本作支持，但通過(guò)售電綁住用戶，給用戶提供更多粘性的服務(wù)，這正是采用互聯(lián)網(wǎng)的思維切入市場(chǎng)，并迅速做大規(guī)模和體量的商業(yè)模式。

 

“對(duì)售電公司出路的認(rèn)知”獨(dú)立的售電公司沒(méi)有電廠背景，也沒(méi)有電網(wǎng)強(qiáng)大的先天優(yōu)勢(shì)，要想在電力改革大潮中分得一點(diǎn)紅利，就必須要有別的售電公司沒(méi)有的核心優(yōu)勢(shì)，或者至少在某個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先于其他公司。

 

售電公司要盡早擺脫關(guān)系營(yíng)銷手段，市場(chǎng)初期靠關(guān)系營(yíng)銷打天下，在市場(chǎng)進(jìn)入集中度提升的時(shí)候更多的靠售電公司的口碑和品牌。獨(dú)立售電公司目前發(fā)展客戶主要是依靠第三方的關(guān)系資源，這是一個(gè)很大的問(wèn)題，第三方往往是不專業(yè)的，對(duì)電改認(rèn)識(shí)不多，通過(guò)關(guān)系簽來(lái)的用戶沒(méi)有得到任何其它的附加服務(wù)，相反有可能會(huì)傳導(dǎo)一些錯(cuò)誤的信息，這樣客戶粘性會(huì)很低。第三方找用戶是希望得到滿意的回報(bào)，但就目前各地的市場(chǎng)的情況看，第三方的積極性肯定會(huì)被打擊，如果這種情況持續(xù)半年，就不會(huì)有人做第三方了，一旦第三方消失了，我們會(huì)損失大量的用戶，所以目前這種單靠第三方發(fā)展用戶的方式是非常危險(xiǎn)的。

 

售電公司要盡早擺脫價(jià)差的盈利模式，售電市場(chǎng)不同于其他商品市場(chǎng)，交易情況都是及時(shí)公布的，市場(chǎng)價(jià)格是非常透明的，依靠?jī)r(jià)差，依靠拼價(jià)格這條路是行不通的。作為獨(dú)立的售電公司，沒(méi)有電廠資源，如果在市場(chǎng)上想通過(guò)高價(jià)取得用戶，我們是不可能盈利的，只有可能虧損，而且價(jià)差這種同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)并不是什么優(yōu)勢(shì)，這樣用戶的流失率會(huì)很大，我們也會(huì)做得越做越辛苦。

 

售電公司要培養(yǎng)和儲(chǔ)備專業(yè)化人才，包括交易、報(bào)價(jià)、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)、增值服務(wù)等各類別人才。特別是以后現(xiàn)貨市場(chǎng)開始，售電公司之間拼的絕對(duì)是專業(yè)的人才隊(duì)伍，不然所有的實(shí)施方案都不能很好的落地。

 

售電公司要建設(shè)或采購(gòu)覆蓋用戶的能量采集監(jiān)控平臺(tái)和負(fù)荷預(yù)測(cè)平臺(tái)，通過(guò)信息化手段來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)、代理;并通過(guò)信息化系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)用戶的用電問(wèn)題，為用戶提供實(shí)實(shí)在在的故障診斷、配電網(wǎng)托管、節(jié)能改造，合同能源管理等服務(wù)。

 

本文刊載于《中國(guó)電力企業(yè)管理》2017年12期，作者就職于振國(guó)智慧能源發(fā)展有限公司。